根據基恩士2022年報信息，其2022年總營收為63.46億美元，銷售和管理費用為15.57億美元，占了24.5%。

圖源：基恩士2022年報

可以看出，基恩士更側重于將資金投入于銷售和管理上。據日本經濟新聞2019年報道，基恩士日本的員工平均年收入高達2088萬日元（約合123萬人民幣），僅次于一家投資公司。同樣，身處制造業，相比日本其他上市公司員工的年均收入600萬日元，基恩士是他們的三倍還多。此外，業界有所謂“基恩士六成員工負責營業銷售”的說法


(資料圖片僅供參考)

而深挖基恩士的銷售部門，據業內人士介紹，其銷售人員擁有業內公認的高水平，很多都達到了工程師的水準——他們會直接走進客戶的生產現場，迅速響應客戶的產品需求。走訪客戶時，其銷售人員會搜集客戶的潛在需求，用“需求卡”的方式發送給產品策劃部門，據估計，每個月公司都能收集到1000多張“需求卡”。

作為一家全球直銷的傳感器企業，基恩士已經在全球46個國家擁有230余個基地，積累了超過30萬個業務合作伙伴。再細分，據日本學者的研究論文顯示，“基恩士的客戶中，90%以上是中小企業，從行業分布來看，電子電器占30%，汽車占15%，機械和食品各占10%，不依賴于特定客戶和特定行業”。

對于堅持全球直銷模式，基恩士創始人滝崎武光表示：“我們相信自己開發的產品就是本領域世界第一款高附加值產品，如果讓代理商營銷的話，肯定會陷入不斷詢價以及反復進行價格交涉之中。說實話，我認為代理商根本不知道商品的整體優勢，更不可能將這種信息準確地傳遞給客戶。而開發新產品需要很大投入，我們當然希望能將自己的設計理念毫無偏差地傳遞給客戶。”

因此，在全球直銷的布局下，加之專業的銷售團隊，基恩士高額的毛利率來源其實有跡可循。

同樣是根據基恩士2022年報信息，其總營收雖然達到了63.46億美元，但研發僅為1.50億美元，算下來其研發投入僅占營收的2.3%。

圖源：基恩士2022年報

根據基恩士在2018 年公開的專利情況，其專利申請公開件數為127件、排名308位，其中獲得專利僅為81件、排名第346位。作為全球機器視覺龍頭，其專利數量并不多。不過值得一提的是，基恩士存在“一招鮮吃遍天”的實力，其70%的新產品在推出時為“世界首創”和“行業首創”。

另一方面，基恩士并不接受客戶的定制生產，而是堅持經營能夠完全自主研發的標準化產品，對于基恩士而言，相關人士透露，定制產品容易造成對客戶形成嚴重依賴，逐步陷入受制于人的困境。

不過前文也提到，基恩士的銷售團隊相當專業，即使公司不做定制化產品，且在客戶群體90%為中小企業的情況下，其依然能走到全球視覺龍頭的位置。所以結合前后文可以猜測，基恩士拿下市場的訣竅是更努力地服務于客戶。

近日筆者同業內人士也聊到，最好的技術或產品通常并不是最暢銷的，因為刺激客戶下單的因素并不是技術或產品的實力，而是他們得到的服務，以及在服務服務過程中如何加深客戶對產品認知和了解——“給客戶看一下午PPT，效率往往是最低的”。

從基恩士“需求卡”的模式和工程師級別的銷售團隊來看，雖然不做定制化產品，但從客戶的角度出發，這也算是定制化服務。

綜上所述，基恩士的成功其實是可復制的，只是它對于其他傳感器企業而言更像是一步“險棋”，尤其在傳感器產業競爭不斷加劇的今天，并非所有企業都能照基恩士的模式取得成功。

據筆者了解，去年就有研報用“對標基恩士”的方式對國內企業進行了分析，介紹道我國傳感器企業也開始以“全面的產品矩陣、直銷模式和高經營效率”運營公司。只是從今年的市場看來，國內機器視覺銷量還是以基恩士為主，而在基恩士的業務中，中國市場也占了1/6。

2022年各機器視覺來自中國的收入（來源：各企業2022年報、招股書）

2022年基恩士來自中國的收入（來源：基恩士2022年報）

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